第三部分 第九十六章 怎么堆出最漂亮的黄沙[1/2页]

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    竹清楚销售离不开产品支持和技术支持，但竹更清楚销售的立足点是客户。过去做超市直供和经销商时，她都靠对客户的了解把工作办得很好，现在转做项目销售了，她当然也想业绩像过去一样。

    虽然找了王俊做方案，再加上竹对产品的了解加深，客户对C.B.的LED产品的质疑逐渐消失，但另一个问题始终没解决，竹感觉同客户之间始终有道坎，或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意，所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密，增加了竹同江苏远大沟通的难度。

    之前竹给裴如健列了几个关键人物，其就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞，竹判断常熟化楼群幕墙LED采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的，没有汇报关系，邹瑞多负责技术一些，而鲍培基多负责商务一些，他三十岁出头，竹对他比较得心应手，约出来吃了两次饭也谈得挺愉快，竹通过他知道了些关于常熟化楼群项目的细节。

    但竹也清楚，项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头，看上去做事挺稳，竹每次去，鲍培基对待竹也和和气气，唯独一个问题，竹从来约不到鲍培基吃饭

    就像一句古话说的，国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的，但如果客户连吃顿饭的机会也不给你，那就表示他根本不给你面，也不给你争夺项目的机会。

    根据DHAP模型，竹把鲍培基分类在被动人性化，最难处理的客户类型。

    两个月里，竹前前后后拜访了鲍培基七次，又给他打了五次电话，每次谈到约来吃饭的事情，鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。

    一开始，竹以为是自己邀请的方式不对，因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式，自己琢磨通透后照着样给鲍培基打电话，结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题，于是她除了请鲍培基外，另外又请了两三个经理一起，结果别的经理应承了，鲍培基还是推托。

    于是竹很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。

    她有苦说不出，主要是不好意思对裴如健说，她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日把精力都放在研究样本和图纸上，裴如健说这不对，她却倔强地说这正确，并且同裴如健赌咒发誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健，竹觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。

    忍了好几天，竹还

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