第三部分 第九十五章 你真像半个AE[1/2页]

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    王俊答应竹做方案后，就像个称职的工程师那样向竹咨询起了项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹的那些话，压根儿就想不到他是个仔细严格的人。

    王俊本身很忙，拿了图纸问了竹详情后，竹半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同，竹不仅把钻营客户关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。

    她觉得特别在C.B.这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的AE资源很少不够用，你靠不上别人只能靠自己。况且竹觉得自己做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩。她现在接触的客户大多是男人，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。竹只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。

    她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目做方案是个什么情况。结果让竹大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和B区景观灯照明平面布图、景观电气图。

    竹很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时，而是现在做销售时。

    有天裴如健去竹家，看见竹桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹在研究这些样本。

    “看这些样本有什么大用处？”

    竹说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：

    一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分高压钠灯、高压汞灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客户给出一个需求，销售就要快速响应，说出三的道道来。竹把这总结成产品认知度。
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