第三部分 第八十八章 销售也做HOMEWORK？[2/2页]

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    omework。

    在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。

    作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价高了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。

    在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。

    临了裴如健还告诉竹，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分高的销售，才能在年终评审时得到最高的额外奖金。

    最后他还告诉竹，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。

    竹突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。

    一个愿交一个愿学，竹也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾性喜好你都知道，可项目直投，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。

    虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。

    她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”，十分钟前发的，竹心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。

    她点开邮件，有了下。

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