第三部分 第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售[1/2页]

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    竹有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。”

    “举个简单的例，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案，经理会选择哪一个？”

    鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案，存在了哪些区别呢？”

    “这个LED项目，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其有些项目，我们的LED产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。”

    竹从鲍培基的点头看到肯定的答案，她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队，所以他们的价格比我们略低。”

    见不仅是项目副经理，甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情，竹趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的MN吗？那就是ManactureponNeed计划，这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分，MN就是其一块，另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”

    “新产品开发的所有预算，有百分之十五的预算是留给MN的。MN针对公司的大客户过去的项目，分析大客户的潜在需求和潜在项目，决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作，那么你们可以将下一个采购计划所要用到的LED产品特性告诉我们，

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