第二部分 从不适应到驾驭 第七十八章 百分之九十的投标是走过场[2/2页]

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    所有的项目？”竹问。

    “对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。

    “原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹感叹道。

    “是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说，“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书倾向于哪个公司的产品，根本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书。”

    “如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。”

    “你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。

    “知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹不好意思笑笑说。

    “百分之十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹说，“百分之十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。”

    “为什么一定得走形式呢？”竹觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。

    “因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹，“有些项目规定要做招标。”

    “根据项目的大小？”

    “不一定根据项目的大小。”裴如健回答，“主要是根据项目的性质，如果客户是国企性质的公司，或者干脆是国家建设项目，那么当然需要招标。”

    “哦，明白了，私人企业用的是自己的钱，当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹领会了便说。

    “很正确。”裴如健说。

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