第三十五章 DHAP客户模型[2/2页]

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       他接着告诉竹，坐标的四个象限，分别代表销售过程所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。

    主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。

    被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。

    数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”，或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，才能成为我们的供应商”，那么他就是数字化客户。

    相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。

    竹边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。

    “没什么好坏。”裴如健说，“只是类型不同而已。”

    “你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。”

    “做好准备，你的第一次见面就会成功。”

    竹噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。

    “快睡！”裴如健下命令。

    竹说是，连滚带爬地上床。

第三十五章 DHAP客户模型[2/2页]

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